课程背景：
在当前全球化竞争日益激烈的市场环境中，内销外贸的订单客户需求呈现多样化、个性化特征，对销售团队提出了更高要求。传统的销售模式已难以满足复杂客户需求，同时面临越来越激烈的竞争压力。许多企业在维持现有业务基础上，难以实现持续增长，显露出销售能力和团队管理中的短板。
客户开发问题：销售人员，不会、不愿、不懂自主开发客户，“守寡模式开展会”……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……
客户成交问题：销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售不懂跟单跟着跟着就消失了，面对客户砍价一味妥协让步，完全没利润….
团队状态问题：传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…
本课程是由著名营销管理实战专家孟华林老师长达十年的研发版本跟新，通过“对内提炼优势，对外掌握需求，从线索到现金的SOP流程为核心“全面提升销售人员的专业能力和团队协作效率。结合理论与实践，以实际案例为基础，提供详细工具包，确保学员能够快速应用所学内容。重点围绕订单处理、收款重获、客户维护等核心环节展开，同时通过明确的团队激励机制和职业态度培养，打造高效、专业的销售团队。本课程不仅适合初级销售培训，也能帮助资深销售人员进一步提升能力，是企业培养核心销售团队的关键投资。
课程收益：
● 现场提炼出1套企业自己的优势卖点，客户画像/优质订单，知己知彼百战不殆
● 优化出1套企业的“销售流程SOP流程”关键节点，提升LTC销售转化率
● 1套特种兵级别的“大单狙击手销售方法论”让销售顺人性有士气更有武器
● 销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队
● 开展1场惊心动魄战力爆棚的PK大战，落地军令状、对赌PK、PK激励机制启动会
● 课后1套线上落地课程教学，持续对标精进销售全流程，持续优化销售全流程SOP
课程时间：3天2晚，6小时/天（可缩减至2天1夜（不含销售SOP作业点评））
课程对象：建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、运营获客市场人员、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、客户交付产品生产相关负责人等
课程方式：与传统授课不同的是“大单狙击手”属于翻转式课堂，讲练结合以练为主，50%的授课+50%的课堂作业与点评.
课程工具（节选部分）：
序号 | 工具名称 | 序号 | 工具名称 |
1 | 企业优势提炼工具 | 8 | 意愿能力四象限 |
2 | 产品FABEGDS卖点提炼工具 | 9 | 报价条件报价清单 |
3 | 铁军团队九大理念 | 10 | 样品跟进单 |
4 | 主动被动获客工具表 | 11 | ABC类客户画像表 |
5 | 询盘回复万能公式 | 12 | 订单模型分析表 |
6 | 黄金跟单期提示工具 | 13 | 竞品分析调研表 |
7 | 信任建立公式工具 | 14 | LTC全流程销售百问百答话术库 |
课前准备注意事项：
★ 讲师课前深度调研，填写《课程培训需求表》；
★ 参训单位请截取企业日常遇到的各类型客户询盘截图发给助教老师，以便在课程中进行实战案例分析研讨；
★ 参训学员请提前准备公司/产品介绍等电子文档，并自带笔记本电脑参加课程至少每组1台笔记本电脑，向助教老师拷贝《大单狙击手学员手册作业本》159页电子档。
课程大纲
第一讲：销冠启蒙篇——以客户为中心
一、买家与卖家的博弈系统
1. 厘清“挑战”的影响
2. 分析“挑战”背后原因
案例视频解析：电影片段《非诚勿扰》买家与卖家的博弈
二、销冠的7大共性
1. 长期主义者
2. 企业够熟悉
3. 产品够熟悉
4. 客户够熟悉
5. 订单够熟悉
6. 素材够充足
7. 谈单有流程
三、以客户为中心的采购流程图分析应对策略
课题作业与点评：画出基于客户的采购流程下的销售动作及应对策略
第二讲：对内知己篇——为客户提供价值
一、企业优势
——商业买家不仅看中产品更看重企业服务能力
1. 一句话企业优势数字提炼模型
2. “客户为什么选择我”
3. 企业QA百问百答
案例：传化集团、SANY、阿里巴巴超工品牌
工具：数字化表达、三段式公司介绍
二、产品卖点
1. 产品FABEGDS卖点提炼
工具：FABEGDS
2. 厂长带看与产品介绍视频录制
案例：阿里巴巴国际站/超级工厂优秀厂长带看视频锦集
三、卖自己：个人IP建立
1. 我不缺钱结果为王
2. 不缺客不死缠烂打
3. 我是长期主义者
作业：个人IP走在产品IP前面，设计自己的故事
第三讲：对外知彼——实现合作共赢的目标
一、客户画像
1. 巧用Deep Seek工具大数据思维导图客户画像分析
2. 客户画像3维分析工具与应对策略解析
维度一：老客户维度
策略：统计法——“过去有谁选过我”
维度二：同行维度
策略：调研法——“最好的客户在同行手里”
维度三：产品定位维度
策略：刚需法——“别把梳子卖给和尚”
案例+现场实操：XX医疗器械集团客户画像分析+梳理本企业客户画像与应对策略
二、订单模型
——优/劣势订单模型7维分析表
工具+案例：XX医疗器械集团企业优势/劣势订单模型分析表
现场实操：梳理本企业优/劣势订单与应对策略
三、竞对分析
——竞对分析学习的3个主要重点
1）销售-销售流程
2）运营-数据权重
3）美工-品牌调性
工具+案例：竞争对手调研流程方法
第四讲：LTC大单狙击手SOP流程建立——有流程才有执行力，有业绩才有发展
前言：如何建立基于被验证有效的B2B企业LTC销售SOP全流程拆解与关键动作应对策略
流程一：线索获取
1. 主动获客
1）内/外贸客户名单线上查询收集
实操演练：内贸/外贸线上网站客户名单收集
2）巧用Deep Seek设计电销开场白与开发信撰写
实操演练：运用3维提示词AI设计我们公司的开场白
3）使用微信/WhatsApp/社媒平台组合拳培育获客
实操演练：运用3维提示词AI设计我的朋友圈文案
2. 被动获客
1）运用Deep Seek+豆包AI设计短视频脚本
实操演练：运用3维提示词AI设计口播视频脚本
2）国内/外社媒平台注册及短视频矩阵
实操演练：注册Facebook、Instagram、TikTok、WeChat、You tube、Linkedin……
3）公域转私域获客组合拳
3. 展会获客
1）展会前准备、邀约造势技巧
现场演练：展会中同行客户拦截
2）展会后跟进策略设计
流程二：询盘到达
1. 询盘分析
——为何如此勤奋还是无法做销冠，你缺的是销冠瞬间判断的能力
案例：急速判断“垃圾询盘、普通询盘、优质询盘”
——表现症状依据及应对策略
表现一：垃圾询盘的3种表现方式：广告、套价、钓鱼链接
应对策略：拉黑处理
表现二：普通询盘3大表现症状判断依据
应对策略：常规处理4步曲
表现三：优质询盘3大表现症状判断依据
应对策略：主动推进的六大流程
理念导入：存量市场的今天别挑客户
案例研讨：6大询盘截图判断三类询盘及处理方式
2. 存疑清单建立
——以企业优势订单模型为基准的存疑待查清单建立
工具：21项通用属性/专业属性鹑衣待查清单
3. 询盘背调
1）阿里站内背调
——90天站内行为分析与客户等级信息分析
案例+实操：阿里站内分析测试
2）企业信息背调
案例+实操：官网/谷歌/领英/C店背调解析
3）新型背调方式：AI工具应用
实操：AI工具等站外背调实操演练
流程三：询盘跟进
1. 询盘首回
万能回复公式：亲和信任+正面回复+1句话产品+1句话企业+1个问题
案例：来自阿里国际站的客户询盘
实操：询盘首回万能回复公式话术设计
工具：回复话术库
2. 协商推进
1）客户的决策心理分析、协商推进的4大好处与5大细节
2）协商推进前期毁约，中期跑题，收尾不承诺3阶段问题处理
工具话术包应用：协商推进场景应用话术
3. 连环跟进
案例：客户的黄金跟单期连环跟进策略
1） 连环跟进多次仍未回复放入私域培育，以退为进的分手信
2） 综合评估商机等级A、B、C、D级别评定及应对策略
流程四：缔结关系信任建立
信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠谱度）÷以自我为中心
1. 熟悉度展示
1）世界各国国情文化背调
2）对接人背调清单社媒背调
工具应用：DISC性格测评
2. 能力度展示
3. 靠谱度展示
1）见缝插针，争分夺秒烘托企业优势，产品卖点
2）“为什么选择我”展现企业靠谱度
3）事事有回应，件件有着落
流程五：意愿能力
1. 要什么-产品需求
1）标准型/定制型产品报价条件做需求挖掘实现精准报价
3）客户的显性需求与隐性需求挖掘
2. 为什么-意愿维度
1）成本意愿/紧急程度4现象判断客户采购意愿
2）8大维度掌握客户采购意愿分析
视频案例解析：《我订单都排到明年了，不需要你们阿里巴巴！》
3. 怎么办-能力维度
画图游戏：勇敢的跟客户谈“钱”
掌握客户真实预算公式：给区间+缩小区间+探封顶+问过去
案例研讨：你是做家具的厂家，收到美国客户询价3万把沙发该从何下手！
流程六：报价谈判
1. 报价前两大动作
1）设置报价规则实现精准报价的2个方法：基于客户、基于发展战略
2）报价的2个策略选择与话术应用：“先烘托再报价”、“先报价再论证”
2. 报价中跟进策略
——使用“拆炸弹理论”避免客户报价后不回
工具话术模板：报价不回跟进话术库
现场实操：找一个报价不回的客户用拆炸弹理论解决报价不回问题
3. 议价时双赢谈判三大策略
1）红白黑策略
2）请示策略
3）折中策略
模拟训练：你有100元空间分4次让该如何让，找什么理由让？
流程七：样品推进
1. 样品标准
1）锁定客户“产品质量、产品设计、市场测试”三类评估标准
2）设计你的评估标准清单，提前暗示降低期望值
案例讨论：这次样品无法通过的原因是什么？
2. 样品跟进
1）两种场景应对：“样品满意VS样品不满意”
2）透过样品设计客户无懈可击的成交方案
3. 人情世故
——设计随样礼物做足人情世故实现感动式成交
理念：同行做了的叫义务，同行没做额才叫服务
工具：客户感动清单
流程八：大货单PI
1. 合同核查清单：产品细节、付款条件、贸易术语、运输细节
2. 发合同前的8问8查
工具/案例：一份完美的报价单是这样设计的
3. 签合同后跟进
——生产下单表细节把控与生产跟进细节反馈
流程九：收款重获
1. 尾款催收
理念：现款现货是企业的现金流命脉
工具：58套货款催收的场景话术
2. 客户深耕
1）老客户ABC类评级管理
2）后期重获订单跟进策略：人脉画圈法、人脉树
3）把客户发展成为意见领袖带动转介绍
3. 感动服务
1）使用128招感动式服务策略
2）持续经营老客户情感账户，让客户离不开你
第五讲：销售铁军团队三板斧
第一板斧：揪头发
——态度层面拔高思维看问题，向上思考拓宽视野，端正态度
1. 成功是因为态度
2. 我是我认为的我
3. 我是一切的根源
第二板斧：闻味道
——行为层面自我觉察思进取，团队凝聚力、文化价值观，氛围营造
1. 不是不可能，只是暂时没有找到方法
2. 每天进步一点点
3. 决心决定成功
第三板斧：照镜子
——技巧层面自我认知与反思，对比与学习，看到差距提升自我
1. 山不过来，我就过去
2. 天助自助者
3. 太棒了，一切都是最好的安排
课程结尾：
1. 销售铁军百团大战誓师大会
1）销售人员军令状导入
2）销售部门VS公司业绩对赌协议导入
2. 课程复盘与作业布置
——课堂试卷测试、课程总结分享
独家福利：版权课程《销售SOP流程》工具包/定制课件电子档（请勿外传）
独家福利：孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》（根据企业需要免费赠送）
授课老师
孟华林 阿里“橙功营”“百团大战”总教练
常驻地：重庆
邀请老师授课：13439064501 陈助理
